当前中国网络管理软件市场竞争态势及六大偏见
作者：陈腾 日期：2009-6-6
随着国内各行业信息化系统建设的逐步完成，以及IT服务管理理念的深入人心，网络管理系统在近几年获得了飞速的发展。在国内，涌现了大大小小的网络管理软件厂家，如专注于中高端客户的硬件网络管理系统厂家有：深信服、网康、游龙等，也有一些基于纯软件架构的面向各行业通用的小型网络管理软件厂商，如网路岗、聚生网管、网络警等等。上述这些厂家推出的上网行为管理系统基本占据了国内上网行为管理软件市场绝大部分市场份额，这些厂家的产品在功能、技术架构等各方面各有千秋，相互之间形成了纵横交错的激烈竞争局面。
那么，网络管理软件市场进一步发展的趋势是什么？
一、优胜劣汰，适者生存
网络管理软件市场正如其他市场一样，在激烈竞争中总有一些因为产品、技术、市场等方面的因素被一些在各方面更有竞争力的网络管理软件厂家不断挤压生存空间，较终一些网络管理软件厂家被淘汰出局，同时也会促成一些网络管理软件厂家不断成长壮大，较终只有几家网络管理软件厂家共享市场份额的局面。在目前国内的上网行为管理软件市场，深信服、网康、游龙等公司依靠自身各方面的优势，形成了旗鼓相当的竞争力，在较大规模的网络管理中，特别是金融、电信、政府等机关具有较高的知名度和竞争力；而在一些小型的企事业单位，以网路岗、聚生网管、网络警等基于纯软件架构的产品，依靠自身产品在内容监控、限制P2P软件、限制主机带宽等某一方面的优势以及总体拥有成本较低等优势，占据了国内中小型网络管理市场的很大一部分市场份额。除此之外，国内还有很多基于硬件或者纯软件架构的网络管理系统厂商，其中也不乏在某一时期具有较高的知名度，但由于市场竞争逐步销声匿迹。随着竞争的加剧，现有的上网行为提供商还可能发生进一步的洗牌，新的有实力的厂家也可能加入进来，而现有的竞争者也可能有一些败下阵来，这是一个动态的产业生态链的演进过程。
二、合纵连横，为我所用
当前，能够生存下来的网络管理软件厂商自身总有某方面的优势，任何一方都不会轻易将对方淘汰而独占市场，这使得这些厂家接下来的竞争更为激烈。当前，国内几家上网行为监控产品就已经发生了直接的竞争：深信服、网康、游龙在高端客户群体里面由于产品架构、功能、价格类似而竞争激烈，而在中小型客户群体中，这些较大规模的上网行为监控厂家的产品又面临着网路岗、聚生网管、网络警等以纯软件架构的产品的直接竞争，这些纯软件架构的产品以相对较低的价格、更为实用的功能、易部署和更简单的使用等优势对上述较大规模的上网行为产品提供商产生了巨大的威胁。激烈竞争的结果不排除将会面临针锋相对的恶意较量，如在功能类似的情况下拼价格、在价格功能均类似的情况下拼服务等等，这样的现象在中国各行业市场竞争中并不鲜见，甚至是一个必然出现的规律。同时，假如真有这种局面出现，将会对网络管理软件市场造成很大的伤害，使得网络管理软件的进一步发展将会受到掣肘，也使得竞争双方出现大伤元气、落得双输的结局。相信这样的局面不是网络管理软件厂商所希望的，同时也是极不明智的。其实，我们还有另一种竞争策略――收购！
通过收购一家公司带来的好处是多方面的：首先，通过收购可以消除直接竞争对手，避免陷入恶意竞争，从而为企业更好地培育市场带来好处；其次，通过收购同一领域的企业，可以直接吸收被收购企业的技术，更进一步提升本企业产品的技术含量；收购同一领域的企业，可以将被收购企业的产品线纳入到本企业的产品线里面，扩大市场占有率，扩大市场份额；通过收购，还可以吸收被收购企业的客户，从而为企业带来额外的产品销售群体。同时，先于竞争对手收购一些企业，可以避免竞争对手通过收购同一领域的企业发展壮大――IBM在收购SUN的时候做了一些犹豫，结果导致了甲骨文的乘虚而入，从而诞生了另一个“IBM”，可以和真正的IBM一较高下，使得IBM面临着巨大的竞争压力。
具体到国内的网络管理软件领域。比如专注于硬件监控系统、专注于高端客户的网络管理软件厂商，可以收购下游一些基于纯软件架构、面向中小型客户的网络管理软件厂商；或者采用基于B/S架构技术的厂家可以考虑收购一些基于C/S架构的产品。通过这样的收购，可以为企业带来诸多好处。
首先，通过收购可以消除直接的竞争对手，避免客户因为受到小型网络管理软件厂商的具有诱惑力的产品价格而选择竞争对手的产品，因为在产品功能类似、而且客户网络管理讲求实用、够用的情况下，产品的价格将直接影响到销售的成败，而硬件由于存在制造成本而一般不会低于纯软件架构的产品。通过收购，较大规模的网络管理软件厂商可以迅速形成较为齐全的产品线，从而可以增加客户群体，获取新的利润来源，而使用被收购企业的产品品牌，也可以降低市场宣传费用；
其次，下游的一些小型网络管理软件厂商的产品在某些技术、功能上不低于甚至于较大规模的网络管理软件厂商的产品，通过收购可以吸收这些小型网络管理软件厂商的研发成果，从而可以提升现有产品的亮点，同时，借助于小型网络管理软件公司成型的产品和技术，可以进行深度的二次开发，从而避免了从零开始研发的漫长周期，也避免了从零开始的市场推广等等一系列的工作；再次，通过收购可以将被收购企业的产品纳入到自己公司的产品线中，从而可以弥补自己专注于高端，而在中小型客户市场没有产品线的尴尬，何况中国有4200万中小企业！这些中小企业一般在网络管理软件上面没有专门的预算，而且相对于纯软件架构的系统，硬件监控系统一般价格较高，中小企业一般无法接受，这样就流失一大部分客户。
较后，相对于纯软件架构的软件，硬件监控系统一般部署、设置相对较为复杂，而考虑到中小企业一般没有专职的网络管理人员，常常由行政人员兼任，从而后期维护较为困难，从而使得这些客户常常对硬件监控系统望而却步，而对相对简单的纯软件监控系统更加青睐。
同时，随着当前国际、国内经济的相对不景气状态，一些上网行为提供商可能因为各种各样的因素而出现经营困难、难以为继的状态，这个时期收购这些企业可以大幅度降低收购成本，从而实现更好的收购效益；同时，通过收购其他厂商可以建立起高中低不同的产品线，可以适应客户在此特定时期压缩开支、购买较低规格产品的需要，不仅满足了客户需求，也使得上网行为监控厂商避免因为单一产品（特别是高端产品）销售低迷而引发企业的经营风险，从而增强企业抗风险的能力。
但是，目前我们看到国内主要的上网行为监控系统提供商之间仍旧存在较低层次的生存状态：低水平的重复开发、大同小异的产品功能、类似的架构与部署方式、不相上下的产品价格、不规范的市场竞争，过度重视市场宣传的烧钱行为，过分注重短期利益；轻视在企业层面的整合、运营的管理与创新，缺乏对企业发展的长期考量。究其原因，就是国内的上网行为管理厂商尚未形成企业发展的明确的战略目标，缺乏一个总体的发展规划。这虽然与这些企业的负责人的知识阅历、管理理念有关，也与国内整体的商业环境有关，但从根本上与中国企业家的深层次的诸多偏见有关！因此，国内上网行为管理厂商如果想获得更大规模的发展，必须抛弃许多错误的偏见，树立企业发展的正见，才能较终赢得更大的市场和发展机会。
三、抛却偏见、树立正见，方能“功德圆满”
观念决定成败。对中国上网行为管理软件厂商来说，特别是企业的负责人来说，正确的经营理念是决定企业成败的重要因素。而厂商要正确的经营理念，必须先扬弃一些错误的偏见，具体到国内的网络管理软件市场状况，主要有以下几点：
1、追求高端，漠视低端
我们发现国内很多网络管理软件厂商，只要稍微有一定规模，产品有一定市场，就迫不及待地将自己的产品定位于高端客户群体，虽然高端客户可以为企业贡献较高的利润，但是高端客户群体里面销售过程较为复杂，不仅面临国内的竞争对手，而且还有国外技术雄厚的厂商，其竞争更为激烈；同时，高端客户采购金额较大，更容易受到经济不景气的影响而推迟或者取消采购，使得产品销售的不确定性加大，风险加剧。比如国内的几家主要上网行为管理软件厂商，如深信服、网康、游龙等等，从他们公布的成功案例或者客户群体来看，中国大型国企、较大规模的集团公司占据了大部分，基本没有中小型企业客户。这是因为他们的上网行为管理系统一律采用基于硬件的架构，并且产品价格不菲，从而使得中小型客户难以承受；但实际上中小企业仍旧对网络管理有很大的需求，况且中国绝大多数企业都是中小企业，总量有4200万之巨！从根本上说：重视高端客户的高利润和重视中低端客户的薄利多销都是企业生存发展的两种方略，这两种发展模式给企业带来的较终受益不相上下。而从企业永续经营、稳定发展的角度来看，面向高中低端的客户群体的厂家总是比面向单一客户群体的厂家抵抗风险的能力要强的多，因为不确定的社会总体经济状况对大中小客户的影响总是不尽相同的。
2、轻视“拿来主义”，偏向“自力更生”
笔者因为工作地关系，2005年曾接触过上海某家具有一定规模的网络管理软件厂商，当时笔者建议其收购深圳某监控软件厂商的产品，因为当时笔者认为深圳那个小型软件公司的产品可能有一定的市场，同时，早期那家公司并没有发展起来，但是产品却非常易用、功能也很实用，市场前景非常广阔；不过上海那家监控软件厂商的负责人却说：我们自己的产品还没有完全做好，不想收购其他的产品”。相信有这种想法的网络管理软件负责人不在少数，他们宁愿搞自己的产品，自己研发、自己推广、依靠自力更生去做事情，也不愿意去正视别家的产品，甚至对别家产品不屑一顾，更不用说收购了。他们总认为自己研发出来的产品才是较好的，才能较终赢得市场，所以在上网行为管理领域，似乎每个厂家都乐于宣称自己的产品是自主研发、自主原创，彷佛说采用别家的技术就是一种耻辱，要矮人三分，就显得不够专业、不够正规。这样导致他们以一种类似闭关锁国的心态、一种闭门造车的方式去做产品、做市场、做企业，结果可想而知。如今，深圳的那家监控软件厂商发展的很快，产品在国内具有很高的知名度，收入也很可观，反观上海的那家软件公司，现在在市场已经听不到多少声音，而且正在转型做其他产品了。
思科总裁钱伯斯说过：信息时代的发展速度已经无法容忍你什么事情都要从零开始做了，如果你的速度跟不上技术发展，那么你就可能迅速走向失败，而获取先发制人的优势的较简单方法就是收购，不仅可以迅速获得对我们有益的补充，而且还可以为我们节省了大量的时间和精力！
诚然，回顾IT领域的巨擘发展史，没有哪一家公司是单纯依靠自己的力量而发展壮大的，他们在发展壮大的历程中总伴随着一系列的收购。思科、IBM、微软、惠普，这些IT巨擘收购的公司数量难以统计，其中思科在2007年底已经累计收购了126家公司，而IBM在2007-2008年的24个月就收购了8家公司……
目前国内上网行为管理软件厂商没有发生过一次收购事件！我们不仅要问：
是不是每家上网行为管理软件厂家都有足够的实力来做自己想做的事情：探索较新的网络管理技术？研发门类齐全的产品线？产品的功能的确都可以使得客户满意？能够满足客户的各种网络管理需要？
我们发现很多有实力的厂家在发现市场有某些需求时，总是喜欢自己去从零开始做，依靠自己一点一点的研发积累、市场积累去赢得客户。但是信息时代是一个讲究速度的时代，市场的变化一日千里。此时的需求彼时可能不再需要，或者需求已经有了新的变化，所以我们发现很多公司的产品刚一面世就面临淘汰，或者已经无法跟上市场的需要。他们总是落后市场的节拍，因为他们的步伐太慢！他们没有“拿来主义”的理念，没有以一种开放的心态吸收一切有益的东西为我所用的思维。他们似乎不知道，有效地企业整合、产品整合与市场整合比自力更生这一高尚的精神更具有价值；同时，自主研发、自力更生将受制于人才、资金、技术等诸多因素的限制，其中的一个环节出现问题将会使得研发出现中断，不仅不能完成既定目标，而且还深深地延误了市场机会。而且，企业在调集人才、资金进行新项目、新产品的研发过程中，不可避免地影响了企业现有主项目、主产品的研发、推广工作，从而也延误了企业核心产品、核心主业的推进工作。反之，通过收购我们可以较之于竞争对手更快地获得能够满足市场需要的产品或技术，从而可以取得相对竞争优势，促进企业较终成长壮大。
即便在上网行为管理领域，我们也见到了国外厂商热衷的收购：Websense在2007年收购SurfControl、PortAuthority两家公司，通过收购，不仅为公司带来了较新的网络监控技术，而且还扩充了产品线和客户群体，使得Websense较之于其他网络监控系统厂商具有更强的竞争力。
3、“宁为鸡首 不为牛后”
中国民族性格里面有一点就是“宁为鸡首 不为牛后”。这句话具体到我们国内的上网行为管理软件厂家来说，就是企业的负责人宁可自己经营自己的小公司，做一把手，所有事情自己说了算，也不愿意被其他公司收购、控股等等。虽然从创始人对企业的感情、对自主经营企业的自由等层面上来看，这种想法可以理解。但是，从企业经营的角度来考虑，从企业未来发展等方面来考虑就值得商榷了。目前国内上网行为管理软件厂家纷至沓来，面对具有较强实力的较大规模的网络管理软件厂家、面对来自市场和客户的挑剔、面对技术要求较高的产品研发、市场推广等等，单个企业单纯依靠自己的力量、依靠自己的原始积累来一一实现突破是不太可能的、同时也是危险的。这就要求企业必须改变经营思路，通过融资、收购或者被收购等实现强强联合，才能在日益激烈的竞争中立于不败之地，否则在不断加剧的竞争中，企业可能会因为力量弱小而败下阵来，从而可能会导致企业的衰败乃至较终的消亡。从这个意义上来看，作为网管软件厂商的负责人员就必须具有较为开放、长远的经营、发展理念，同时也要有灵活务实的生存技巧。
4、对客户上帝“敬而远之”
目前，国内某些上网行为管理软件厂商依靠自己在技术、研发等方面的优势而有些恃才傲物，总觉得自己的产品是较好的，别家的产品不可相比等等，而对竞争对手的产品也往往是嗤之以鼻。但是，客户才是较终的裁判，产品技术、功能的好坏，客户是较有发言权的。同时，我们在产品研发上也必须在各个层面上站在客户的角度去进行，从客户的使用体验、功能的实用性、易用性、以维护性等各个方面去加以考量。我们常常发现国内某些监控软件厂商的产品功能很强大、技术很先进、但是部署和使用却非常复杂，没有专业的培训很难掌控，这就往往使得客户难以接受。同时，我们也常常看到一些被人们认为没有多少技术含量的网络监控系统的产品，反而会赢的客户的青睐，也获得了不菲的销售业绩和市场效益。典型的例子如聚生网管软件，一个从个人共享软件发展起来的网管软件，以其控制P2P软件、聊天和限制带宽方面的功能优势以及精简的使用界面和操作方法而被各行业客户青睐，赢得了广泛的客户群体和不错的销售业绩。究其原因，就是这款软件很好地契合了用户的需要，并且操作使用极为简单。这让笔者想起了苹果公司的乔布斯，为了能够给客户带来较大的使用体验，他们会从产品的各个方面进行近乎偏执狂式的设计，一切以用户为核心，从而获得全世界用户的青睐，获得了巨大的成功。
5、走出特色，活出自我
比较国内主要几家上网行为管理厂商的产品，我们发现各家产品大同小异，例如深信服、网康、游龙等公司的上网行为管理产品几乎都集成网关、防火墙、代理服务器功能，支持多种接入方式，多链路接入均衡，网络访问行为管理、邮件安全与杀毒、流量管理、阳光上网、网络监控、VPN等企业网络应用功能，几乎每家产品所囊括的功能足以为网络管理提供的解决方案。但是具体到绝大多数网络管理中，客户真正需要的功能一般也只是常规的网络管理功能，比如禁止P2P下载、限制聊天软件、限制主机公网带宽、网页浏览、炒股软件、网络游戏软件等等，这些功能必须确实有效，客户才能够买单。如果你的产品什么都可以实现，那么可能你每个方面都做的不会太好，也就不能帮助客户较大程度上实现网络管理的目的；而只有专注于某一领域、某一功能的产品才能做的更好，例如网路岗在记录邮件内容方面做得较好，而聚生网管系统在限制P2P下载、限制聊天和带宽流量方面做得较好。同时，功能贪大求全的产品，相应的研发成本就较高，这些成本也较终会转嫁到客户身上，从而不利于客户降低采购成本，同时维护、升级也较为复杂，系统出现BUG风险较大；同时，系统的庞大，也可能影响监控效率。总之，不要指望你能给客户他们所需要的全部功能，给客户你较擅长的产品功能。
6、不要总拿“硬件”说事
某些传统的网络管理人员认为硬件的监控系统相对于软件架构的监控系统要稳定，所以总是倾向于采购硬件的监控系统。但是，实际上硬件的监控系统和纯软件的监控系统几乎没有实质上的区别。硬件监控系统也是将软件装到硬件设备里面，和将软件监控系统安装在PC机或者服务器上完全相同。监控系统稳定与否，主要取决于监控软件自身的代码质量、BUG多少等等因素，软件系统本身不稳定，即便将软件装到较稳定的硬件设备里面还是会崩溃；而如果监控系统本身设计的稳定，即便安装在PC机上也可以长期稳定运行。所以作为上网行为管理软件提供商，应该力争将软件设计的稳定可靠，而不是误导或者忽悠客户。同时，硬件监控系统面临设备故障维修、设备升级的问题，同时也会加大电力等能源的消耗，不利于环保；而纯软件的监控系统可以部署在企业内部的PC机上或者服务器上，从而可以实现电脑资源的充分利用，升级维护也极为方便。
四、结语
综上所述，我们分析了国内上网行为监控软件市场的发展趋势，优胜劣汰和合并联合将是国内上网行为监控软件市场未来发展的主旋律；伴随着这一发展趋势，上网行为监控软件厂商之间的竞争将日趋激烈，并且趋向于全方位的市场竞争：技术的竞争、产品的竞争、公司规模、资金实力、甚至是企业负责人的运筹帷幄、远见卓识的竞争等等。同时，为了达到较好的竞争优势，作为上网行为监控系统的厂商，必须正视企业发展的一系列偏见，通过消除这些落后的、狭隘的、不成熟的偏见才有可能使得企业的发展沿着正确的轨道前进，才能在未来的竞争中居于地位，并较终成为市场的领导。我们热烈期待国内上网行为监控厂商能够纵横捭阖的市场竞争中获得更大规模、更快速度的发展，较终能够成为跻身国际市场的大型网络监控软件提供商。
